Переговорные поединки – это мероприятие, где участникам предлагается различные ситуации (кейсы) и возможность поучаствовать в переговорах и постараться отстоять свою позицию, добиться своих целей. Это отличная возможность попробовать себя в различных ролях, применить различные техники и стратегии, а может быть и разобраться в имеющихся проблемах.

Каждой паре участников определяется время, в течение которого они должны провести сеанс переговоров, после чего, ситуация оценивается судьями и анализируется, как самими участвующими так и зрителями, рассматриваются использованные техники и предлагаются всевозможные варианты.

Переговорные поединки в Циферблате

В свободном пространстве Циферблат, в рамках мероприятий бизнес-клуба «Люди как люди» уже неоднократно проводились переговорные поединки. Некоторые из них были тематичными, например, многим запомнилось мероприятие, посвященное агрессии в переговорах, довольно яркие поединки получилось на той встрече.

Я все собирался оказаться на подобном мероприятии и даже рекламировал его другим, но всё никак не складывалось. И вот, когда наконец все получилось я попал на тему "Переговоры в личных отношениях" - переговоры в семье, переговоры между парнем и девушкой. Не совсем формат бизнес-клуба, однако, на мой взгляд, некоторые аналогии и схожие моменты есть как в бизнес коммуникациях, так и в межличностном общении, в том числе и в семейных отношениях.

Организаторами мероприятия были Михаил Чуранов и Ольга Рассудова, Михаил также выступил в роли ведущего и модератора.

Ольга Рассудова

Встреча по данной теме планировалась с довольно мягким и спокойным общением, где не будет абсолютно правильных ответов и методов, где в процессе предлагается понаблюдать и анализировать происходящее, сильные и слабые моменты в общении. По данной теме организаторами решено было не определять судей и не выставлять оценки сторонам. Сразу скажу, что всё прошло по плану, неожиданных отклонений и сюрпризов не произошло, хотя некоторые присутствующие сделали для себя открытия.

Вначале собралось не так много участников и зрителей, около 10 человек, но позднее пришли еще люди и включились в процесс.

Встреча клуба

Началось все с приветствия и знакомства, среди пришедших были: школьники, предприниматели в различных сферах, специалисты по кадрам, студенты. Многие оказались здесь довольно случайно, кто-то не воспринимал тему всерьез, но всех объединял интерес и желание узнать новое.

До начала основного действия участники обсудили и поделились мнениями на тему, отличаются ли переговоры в сфере деловых отношений и семейных. Мнения разделились и, несмотря на вполне логичные аргументы каждой из сторон, решили пока оставить вопрос открытым и постараться найти ответ в процессе мероприятия.

Ведущим встречи были озвучены исходные данные, которые были одинаковы для всех ситуаций (кейсов): муж и жена, оба любят друг друга и хотят сохранить семью, всё у них хорошо, просто возникла ситуация, которая требует решения, именно для этого и происходит обсуждение.

Кейсы заранее не озвучивались и подготовиться возможности не было, кейс оглашался непосредственно перед началом отведенных для переговоров 5 минут.

За весь вечер было проиграно 7 различных ситуаций. Здесь были и различные покупки вроде кровати, шубы, машины, и поездки на отдых, и походы в баню, ресторан и спортзал, поднимались вопросы здоровья, курения и даже рождение ребенка.

Семейные переговоры

После проведения переговоров слово предоставлялось участникам, которые делились собственными чувствами, ощущениями и наблюдениями, так сказать, изнутри, после, подключались наблюдающие, давая оценку со стороны.

В течение первых двух кейсов все участники пришли к пониманию, что в первую очередь необходимо выявить реальную потребность партнера и её ценность, а не основываться на начальных условиях кейса, которые для каждого могут значить разное и относиться к ним тоже могут каждый по-своему.

Отношение к ситуации

Но даже после вполне конкретно сформулированного знания об этом, участники выявляли потребности лишь косвенно, не делая упор на данный приём.

В некоторых кейсах участвующие были внутренне согласны с условиями оппонента или готовы были идти на компромисс, возможно потому, что для них была не высока цена компромисса или по другим причинам, тогда переговоры быстро завершались, а однажды, рассмотрев промежуточный вариант доигрывались до завершения.

Завершение переговоров

В ходе обсуждения проигранных ситуаций зрители зачастую довольно категорично предлагали собственные варианты решений, однако, благодаря модерации ведущего понимание того, что это частные субъективные мнения, восприятия и позиции сохранило дружескую атмосферу.

Дружественная атмосфера

Часть ситуаций нашла яркий отклик у присутствующих и, временами, встреча начинала напоминать психотерапевтическую группу.

Встреча бизнес-клуба "Люди как люди"

В ходе проведения 7 переговорных ситуаций я настолько и с удовольствием погрузился в процесс внимательного наблюдения, что сам не участвовал в кейсах. По ходу собственных наблюдений, анализа и обсуждений с другими участниками, позволю сформулировать, на мой взгляд, важных и запомнившихся моментов:

1. Несмотря на то, что идеальным разрешением переговоров считается позиция win-win, т.е. когда обе стороны находятся в выигрыше, порой складывалось впечатление, что все-таки выигрывает кто-то один, чьи условия в результате общения принимаются партнером.

2. Нахождение альтернативы заданным условиям быстрей удовлетворяет стороны.

3. Похвала и положительная оценка партнера дает больше шансов на его согласие с предложенным вариантом.

4. Не отвергать сразу предложенный вариант, сначала похвалить, оценить его положительные стороны и предложить его изменить на собственный вариант.  Прием похож на стратегию «да, но», который хоть и не всегда самый эффективный, но вполне рабочий.

5. В переговорах с женщиной сильным аргументом является абсолютная уверенность мужчины.

6. Как только в процессе переговоров с одной из сторон начинают появляться условия, а не жесткое отстаивание своих запросов, как правило, это говорит о том, что стороны все ближе к разрешению ситуации.

7. Довольно явная манипуляция: для одних – это неприемлемое поведение в отношениях, тогда как для других – своеобразная довольно прозрачная игра как составляющая коммуникации партнеров.

8. Начальная жесткая позиция партнера может сразу дать перевес, но в этом случае, несмотря на конечное согласие второй стороны, результат будет далек от win-win и хоть в конкретной ситуации и даст выигрыш в дальнейшем скажется на отношениях отрицательно.

9. При обоюдном нежелании принимать и разбираться в ситуации, да еще и при отсутствии логичных аргументов, переговоры быстро начинают «буксовать» и заходят в тупик.

10. Позиция, в которой, не оценивать, не сравнивать партнера и ситуацию, а наоборот говорить о собственных чувствах, давать варианты с пониманием и разъяснением последствий и чувств при различных исходах ситуации, похожа на предоставление выбора и является довольно сильной.

11. Надо говорить о чувствах своих и партнера, это ключ к пониманию друг друга.

12. Действенная стратегия, когда женщина определяет проблему, запрос, цель, объясняет необходимость и значимость, а также выказывает уверенность в возможностях мужчины для её решения, в этом случае мужчина более охотно, а чаще с удовольствием соглашается с условиями и выполняет желаемые условия. Проще говоря, женщина просит помощи, а мужчина помогает.

Мужчина помогает

По окончании мероприятия участники поделились своими выводами, наблюдениями и дали обратную связь. Слушая отзывы присутствовавших, у меня сложилось впечатление, что мероприятие действительно было во многом похоже на семейную психотерапию.

Семейная психотерапия

Многие сошлись на мнении, что часто проблемы возникают потому, что партнеры не слышат, не хотят слышать и не спрашивают партнеров, не пытаются их понять, а порой просто думают, что поняли, воспринимая всё через собственный опыт, собственное восприятие, а также, бывает, что просто додумывают и представляют по-своему.

Партнеры не слышат друг друга

В завершении, обсудили и вопрос схожести переговоров в бизнесе и в семье, по моему мнению, участники пришли к заключению, что в некоторых аспектах общения есть схожие черты, ведь даже после некоторых кейсов вспоминались ситуации из деловых переговоров. Но есть и существенные различия, связанные, в первую очередь, с тем, что в бизнесе переговоры построены на логичных и рациональных аргументах и условиях, а в семейных отношениях присутствует довольно много эмоциональной составляющей.

Эмоциональная составляющая

Мероприятие прошло хорошо, можно сказать на одном дыхании, все присутствующие были живо включены в процесс и искренне участвовали и переживали. Каждый вынес с этой встречи, что-то важное для себя, приобрел новые знания или же освежил и систематизировал уже имеющиеся.

Переговорные поединки в Циферблате

Благодарю всех, кто был на этом вечере и отдельное спасибо организаторам бизнес-клуба «Люди как люди» Михаилу и Ольге за то, что делают мир интересней и лучше.

О будущих «Переговорных поединках» можно узнать став участником группы ВКонтакте.